2012年5月18日，社群網站龍頭Facebook正式掛牌、IPO上市，堪稱科技界與金融界最盛大的事；無獨有偶，在太平洋的另一側-台灣，愛情公寓日前召開上櫃計畫說明會，宣布登錄興櫃，PChome網路家庭董事長詹宏志在簡短致詞中表示：網路服務的全球趨勢下（韓國超過100家與日本超過300家），台灣至今只有3家網路公司上櫃上市，真的太少了。確實！網路事業在千禧年後是經歷了一段泡沫化危機，但不論對投資人、創業家、甚至數位行銷人而言，擁有這樣的經驗就像土壤中的養份，雜質不少，但對蘊育下一個網路經濟時代的來臨都是寶貴的資產。
因應數位環境的變化下，也許許多企業與品牌都在思考，如何找出一套可靠的成功方程式可以快速獲利，但我們認為，這是一個「質量急遽變化」環境，改變，不單是外在環境的挑戰，對於數位行銷人才、能力的進化，也面臨著需要更快速Pick up的「運算思考」。本期關鍵分享報，讓我們以「積化合差」的數理概念，與大家分享數位行銷該具備的思考能力。
【積】化合差-曝光x流量x會員=獲利加乘
這是很淺顯的道理，傳統行銷人仰賴大眾媒體的曝光&宣傳效益，電視廣告、平面廣告、廣播廣告都在做好一件事：『廣而告知』，但，也僅止於「告知」，由於追蹤機制不夠健全，甚至無法準確判斷閱聽眾是不是正確接收到了廣告主所希望傳遞的訊息。
然而，數位廣告「點擊付費」的計價模式顛覆了廣告生態，讓行銷人員能更精準的掌控預算、掌控成效，更準確的推估帶來多少流量、多少人按讚加入成為會員，當我的品牌能取得越多會員的支持，就有可能從他們身上獲得更多收益。將「人潮=流量=錢潮」的模式移植到網路世界。所以，【積】的概念是積少成多，也是我們一般再追求各種效益的極大化。
積【化】合差-SERPO、化繁為簡、提高效度
也因為數位媒體環境中，每個網站、論壇、社群都有不同屬性，閱聽人的媒介使用習慣更多元，規劃媒體策略時應以「分眾為主、大眾為輔」的思維來兼顧深度與廣度。另外，必須讓內容透過更多媒介傳遞出去，無論主動「搜尋」、被動「告知」，都能很容易的找到你，因此，必須要建置好你的「內容雲/媒體雲」，也就是做好SERPO。
接著，設定跟品牌或服務相關的重要Key Word，讓還不夠認識你的潛在TA，透過SEPRO更『容易找到你』，簡化查找流程。對於已經認識你的會員、造訪你網站的流量，記得讓每個頁面的視覺都有明確的Call-to-Action，網頁內容提供豐富的資訊固然好，但如果你並非新聞類型、資訊性的網站，太多資訊對使用者是一種干擾。簡化網頁上與目標較無明確關係的額外訊息與操作動線，只需要明確告訴他們該如何進行下一步。
針對具有電子商務功能的網站，購物車的設計很重要，不要輕易讓消費者在未完成付款前，把他們帶離開購物頁面，或者，貼心設計讓提醒訊息自動跳出，提醒還差多少金額就抵達免運門檻，或者直接推薦相關小物、加價購、滿額贈禮等，一來可再提高訂單金額、二來也可以協助出清庫存。整體來說，做好平台UEO，你都該注意這幾件事。
我們固然希望追求效益的極大化，但有時候為了衝銷售量，不自覺地付出過高的成本(點擊成本、行銷贈品成本)，多半因為沒有設定成交計數器或流量的參數追蹤，無法針對轉換率最高的媒體、平台優化成效；化繁為簡，意謂盡可能去除那些干擾「轉換率」的雜質，是追求效益極大化之前，不可忽略的重要關鍵。
積化【合】差-水平跨界整合、縱向體驗整合
從綜效的角度來看，除了前述提到「分眾為主，大眾為輔」的概念，整合的是不同屬性的平台與消費者，而另一種整合來自相同屬性但不同載具的資源，日前comScore發表最新調查報告，今年3月美國智慧型手機用戶造訪Facebook的平均時間為441分鐘，超越了PC用戶的391分鐘，此結果也呼應Facebook強調行動業務的重要性。
為何對於已擁有超過8億會員的Facebook，需要在意使用者到底是從PC端還是手機端上網？因為他們觀察到使用行為的典範轉移，手機不只是通訊工具，可能變成我們整合其它『裝置』的樞紐。觀察智慧型手機造訪Facebook的時間比PC用戶多了50分鐘，說明了對現代人來說「溝通跟分享」的發生可能比我們想像的更即時，或許可以說行動裝置加快了我們溝通的節奏與頻率，但是否也代表現代人因為少子化、工作忙碌…等外在環境影響，害怕孤獨(所以不斷掛在facebook上關注朋友動向)、也更渴望被認同(所以不斷分享轉貼看到的、到處打卡去過的地方，也希望被朋友關注)。當我們在PC端的使用經驗可與行動裝置無縫接軌，就是深化了縱向的使用體驗，增加使用者的黏著度。
因此，無論從Facebook買下了Instagram、Evernote、Google+紛紛改良行動版本、到最近Yahoo！的逆襲，推出「圖示搜尋建議」瀏覽器Axis，它們都是再逐步整合各自的跨平台(PC→Mobile)但同一批使用者，並深化他們的體驗滿意度。使用行為的典範轉移將伴隨著新的消費型態誕生，透過LBS的訊息推播、QR-Code的引導，『行動商務』將是下一個將Online to Offline串接、「無界限消費」的重要模式，但交易安全性的問題得先解決。
積化合【差】-減法思考、提高含金量，創造差異化價值
Steve Blank在接受《大西洋月刊》的訪問對Facebook上市的看法時，也提到了兩種現象正催生出新的投資模式：1.人類史上首次有數以億計的人口人手一台電腦、智慧型手機或平板電腦。2.我們正在把過去面對面的社交活動轉移到電腦上（以及行動裝置）進行。Facebook跟愛情公寓就屬於後者！上個泡沫化發生時許多網路科技公司連實際的客戶都沒有，但現在，這些社群媒體是『實實在在』的『存在著』，當你對藝術、娛樂、運動、交友⋯所有生活中你想得到的都跑到電腦上了，網路世界的人口、線上的會員，都是你在真實世界要鎖定的目標市場。
如何運用減法思考，提高含金量？以愛情公寓為例，會員跟流量對一個網站在營運上的重要性不可言喻，愛情公寓在2010年吸收Yahoo奇摩會員交友後爆量成長，年營收超過1倍，毛利率超過9成，但它們卻做了一件反社群網站擴大會員規模之道的做法，『大砍自己的會員數』：刪除所有18歲以下、容易被騙的會員，砍除大量非交友意圖帳號，還鼓勵網友檢舉。此舉一共砍掉40萬會員，導致2010Q4營收下滑20%。
選擇做出這樣的決定，愛情公寓看得是更長遠的市場經營，因為對於社群平台來說，本來就是聚集人群的所在，無法「同中求異」很難做得贏Facebook，愛情公寓選擇深耕「交友服務」的分眾市場，開發出各種談戀愛的服務：像抽鑰匙、約看電影、找出情敵等，與更多真實人際關係中的交友體驗相關，刪除假的、廣告帳號與降低網路交友風險，提供真心想要交友的會員一個乾淨、又能充分互動的環境，也是少數不靠廣告也能獲利的網站。
結論：
『積化合差』的想法並不是一套絕對的公式，但【合】與【差】的思維會是重點；從【合】的角度來看，不只專案AM需要做資源整合，個人行銷的能力也需要注入「混血基因」，一個新的名詞：【Growth hackers】因應而生，是行銷人與開發者的合體，他們需要不斷A/B
測試、研究到達頁面的設計與轉換率、了解病毒擴散成因、email遞送搭配什麼樣的文案開信率會提高，以及如何運用Open Graph、透過 API，讓產品在短時間內透過大型平台接觸到最多的人。行銷人需培養自我的Integrator能力，新時代需要更多的混種工作者的產生。
從【差】的角度來看，差異化思考讓它們(Facebook與愛情公寓)創造了與其它社群網站不同的市場利基，差異化就是創造『價值』，無論品牌、產品、或服務，就像黃金三角，品牌創造感動、產品提升感質(Qualia=幸福感)、服務做到感心；也讓愛情公寓的平均會員付費比率上升到15%-20%。減法思考讓它們捨棄『數大是美、極大化效益』的迷思，Facebook比當時的MySpace更專注在經營社群的互動，愛情公寓則從提升服務與降低交友風險來深耕分眾市場，我們為它們近期繳出IPO的成績單慶賀，也期待將網路服務推向下一個榮景。
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